Дом продаж: новый подход к эффективности продаж

Почему сделки срываются

Руководитель видит этапы, суммы и активность, но не видит саму сделку. Часто ответ ищут в активности: больше звонков, больше встреч, больше напоминаний. Когда картина сделки не собрана, активность тратится впустую: продавец говорит не с тем человеком, не о том, слишком рано или не понимает, с кем его сравнивают.

Проблема не в том, что людей мало или они не стараются. Проблема в том, что цельная картина держится только в голове у самых опытных. Остальные видят куски: один разговор, один этап, одно возражение. Из кусков не собрать дом.

Сделка и люди с нескольких независимых сторон

Мы смотрим на сделку и на людей с нескольких независимых сторон. Независимых, потому что одна сторона не заменяет другую: по поведению не узнать, что движет человеком, а по согласию клиента не понять, кто на самом деле платит и кто подписывает.

Такой взгляд с нескольких независимых сторон мы называем мультиортогональным: каждая сторона смотрит под своим углом и не подменяет остальные. По отдельности каждая сторона обманчива. Человек может быть согласен, но не платить; платить, но не решать; решать, но тянуть. Дом нужен, чтобы не принять одну сторону за всю картину. Только вместе стороны дают цельную картину.

Дом продаж как система управления продажами

Сделку мы собираем как дом, который строится вместе с клиентом, снизу вверх. Каждая часть дома отвечает на один вопрос. Дом либо устоит, либо нет, и это видно задолго до финала.

Земля и фундамент отвечают за квалификацию клиентов и лидов: тот ли это клиент и есть ли у него боль. Это проверяется до того, как потрачено время продавца.

Части дома и их вопросы сведены в таблицу ниже. Это подписи к рисунку дома: по ним видно, что уже собрано, а что ещё предстоит.

Люди в Доме продаж

Вторая половина картины, люди, которые ведут сделку. Мы оцениваем команду продаж и каждого продавца методиками ТТИ. DISC показывает, как человек ведёт себя в продаже и как подстраивается под разных покупателей. 12 движущих сил, шесть групп по два полюса, показывают, что движет продавцом. Эмоциональный интеллект помогает в переговорах: считывать состояние собеседника и управлять своим. Стили мышления показывают, на что человек смотрит в первую очередь: на людей, на практику или на системы.

К этому добавляются оценка компетенций и оценка 360. Руководитель видит не только сделку, но и то, кого учить и чему: кому не хватает навыка говорить о деньгах, кому трудно с клиентом определённого типа, а кому пора на роль наставника. Наша оценка отдела продаж показывает, как развивать отдел: где усилить обучение, кого поставить наставником, а где пересмотреть роли.

Как читать дом

На картине рядом два состояния дома: устойчивый, где все колонны на месте, и дом с пустыми колоннами, который не устоит. Это и есть главная мысль: видно, чего не хватает, до того как продавец потратил время впустую. Цвет показывает состояние: зелёный, стоит; жёлтый, под вопросом; красный, отсутствует; серый, ещё не выяснено.

Читаем дом снизу вверх, как он строится. Если просел низ, чинить нужно снизу: сначала земля и фундамент, потом колонны, и только затем жильцы, этажи и лестница. Крыша и соседи показывают, что закрепит решение и кто ещё влияет на исход.

Эффективность отдела продаж: сделки и люди

Когда каждая сделка собрана в дом, руководитель видит факты, а не самооценку продавца: где дом не устоит и что именно достроить. Переговоры перестают быть ощущением и становятся планом.

Продавец знает, о чём спрашивать в следующий разговор. Руководитель знает, кого учить и чему. Решение по сделке принимается по картине, а не по чутью.

Как повысить эффективность продаж: разбор, обучение, настройка

Разбор: смотрим, как устроены сделки и где теряются деньги. Обучение: учим руководителей и продавцов видеть сделку целиком и вести её по шагам, от тренинга до практикумов. Настройка: помогаем выстроить работу так, чтобы каждый следующий шаг был ясен.

Для людей продаж используем свои инструменты: DISC для отдела продаж и то, что движет продавцами, на странице мотивации отдела продаж; родственная модель для любой команды, Дом команды.

Как это устроено на практике, читайте в статьях: типы покупателей по DISC, компетенции менеджера по продажам, психология продаж и организация службы продаж с DISC.

На чём это основано

Людей, которые ведут сделку, мы смотрим методиками ТТИ: DISC, 12 движущих сил, эмоциональный интеллект, стили мышления, оценка компетенций и 360. Сделку мы смотрим по вопросам дома, которые проверены практикой сложных продаж. Каждая сторона смотрит под своим углом, а вместе они дают картину сделки и команды продаж.

ТТИ Россия развивает продавцов так: DISC учит подстраиваться под покупателя, 12 движущих сил показывают, что движет человеком, эмоциональный интеллект помогает вести переговоры. Мы применяем этот подход и в собственных продажах.

1122334455667788991010111112121313141415151616

1. Земля Тот ли это клиент?
2. Фундамент Что болит и сколько это стоит?
3. Колонна 1 Кто платит и подписывает?
4. Колонна 2 Ради какой цифры?
5. Колонна 3 По каким условиям выбирают?
6. Колонна 4 Как и к какому сроку решают?
7. Колонна 5 Какой бумажный путь?
8. Колонна 6 Кто будет пользоваться?
9. Колонна 7 Кто внутри за нас?
10. Колонна 8 С кем сравнивают?
11. Жильцы Кто участвует и как с ним говорить?
12. Этажи Насколько готовы идти дальше?
13. Лестница Следующий совместный шаг и дата?
14. Крыша Что закрепляет решение?
15. Соседи Кто ещё рядом?
16. Строитель Продавец и команда: DISC, 12 движущих сил, EQ, стили мышления, 360.