Существует четыре первичные эмоции, подтверждённые Уильямом Марстоном, на которых основывается поведение человека. Данным эмоциям подвержены абсолютно все люди, разница лишь в том, что проявляются они в разной степени яркости.

Чаще всего у человека проявляются не более двух первичных эмоций, которые наиболее развиты. От доминирующей первичной эмоции и зависит характер, поведение, а также мотивы человека.

Назовём наиболее развитую первичную эмоцию «поведенческим типом», для того чтобы упростить восприятие. Похожих людей объединяет именно одинаковая первичная эмоция. Это проявляется в схожих мотивациях и поведенческих характеристиках. Однако это никак не отражает глубину ума человека, его личностные характеристики, такие как: доброта или жестокость, а также степень честности человека по отношению к окружающим. В этом случае подразумевается только единственный фактор личности человека.

Существует два основных критерия модели DISC:

• действия и реакции человека, в зависимости от конкретной ситуации (степень активности);
• восприятие человеком окружающей среды в которой он находится (степень враждебности).

Для того чтобы упростить понимание типологии DISC, следует обратиться к «марстоновскому кресту».

Возьмём вертикальную ось и разместим на ней людей, сортируя их по степени восприятия среды в промежутке между точками. Группа людей, воспринимающая мир как наиболее благоприятную среду, и группа людей, которых объединяет восприятие среды как крайне враждебной.

Далее берём горизонтальную ось и располагаем на ней людей по степени реакции на окружающую среду: первая группа занимает наиболее активную позицию, этакие первопроходцы, вторая же группа людей относящихся крайне пассивно к окружающей среде, этаких приспособленцев. На пересечении осей можно увидеть образовавшиеся четыре поведенческих типа.

Теперь изучим более детально данные типы и займёмся рассмотрением сочетания первичных эмоций и их особенностей.

Основные факторы:

Поведение человека является отражением качеств его личности, доминирующих первичных эмоций и базовой мотивации.

Существует два основных критерия на которых основывается модель Марстона:

1. Восприятие человеком окружающего мира (враждебное или благоприятное).
2. Реакция человека на конкретные ситуации (степень активности).

Данный критерий можно изобразить графически, в виде прямых, которые пересекаются в определённом промежутке. Таким образом можно наблюдать как образовываются четыре поведенческих типа.

Что нам это дает? Знание того, к какому поведенческому типу принадлежит собеседник, способно повысить ваши шансы процессе важных переговоров.

Существует очень точное образное описание исследуемых нами поведенческих типов. Чтобы понять его, нужно представить капитанов четырёх футбольных команд:

1. Предпочитает достичь победы чего бы это ни стоило. Воспринимает людей как инструмент для её достижения. Этот капитан обладает такими качествами, как сила воли, энергичность, скорость реакции.
2. Капитан — энтузиаст. Он на личном примере объясняет команде важность победы, заражает энтузиазмом.
3. Этот капитан считает, что для победы важна именно командная игра, поэтому делает всё, чтобы сплотить коллектив, который общими усилиями сможет принести ему победу.
4. Этот капитан не придает значения личным достижениям, концентрируясь на максимальной эффективности работы, чтобы команда победила, следуя его плану.

Далее рассмотрим каждую из этих типов личности детально.

Если трактовать этот глагол таким образом, каким предполагал его создатель Марстон, то он может означать два варианта:

• доминирование;
• тотальный контроль (одушевлённого или неодушевлённого предмета).

В процессе выбора наиболее подходящего термина для каждого типа личности, Марстоном было опрошено множество людей об ассоциациях, которые у них возникают в связи с этим словом. Интересно, но люди ассоциировали его с возвышением индивидуума над воображаемым, враждебно настроенным миром.

Теперь вернёмся к нашему графику. Речь идёт о человеке, воспринимающим окружающую среду как враждебную. Он рассчитывает только на себя, ожидая отовсюду подвох. Однако стоит отметить, что это довольно сильная личность, поскольку его жизненная позиция характеризуется активным воздействием на мир.

Это человек воин, который ведет активную борьбу с недружелюбно настроенным миром. При этом борьба обязательно должна окончится победой. Человек готов заполучить победу любой ценой. Этот фактор дает множество объяснений поведения людей, их симпатиях и пристрастиях. Жаждущий победы тип «D» — бесстрашный воин. Даже во время отдыха он отдает предпочтение развлечениям, которые способны вызвать вспышки адреналина: прыжки с тарзанки, сплав по горной реке и тд.

Самым главным мотиватором для типа Д является победа, а значит единственное чего они боятся — проиграть. Не забывайте об этом факторе, поскольку если с ним грамотно работать, то можно успешно манипулировать данным типом личности.

Существует точный пример такого поведения в бизнесе:

Если лидер чувствует, что соперник его обгоняет, он концентрирует в себе все силы и направляет свою мощную энергию для того чтобы достичь превосходства над конкурентом и вернуть контроль над бизнесом.

Эту ситуацию можно рассмотреть на определенном примере. Одно время в СМИ муссировали историю о Генри Форде, который под угрозой потери финансового влияния на рынок недорогих автомобилей полностью перестроил свой завод. Дело происходило в двадцатых годах, и на реорганизацию было потрачено около 100 000 000 $, на тот момент эта сумма была просто огромна. Генри Форд является классическим примером ответной реакции типа «D».

Также это говорит о том, что люди принадлежащие к данному типу невероятно азартны. Больше всего они боятся проигрыша, Но при этом, как ни парадоксально, любят соревноваться. Нет ничего проще, чем взять их на слабо. Но если их втянули в соревнования, они будут бороться до самого конца, а в случае поражения — любыми путями искать реванша.

У «D» есть ещё одно невероятно важное качество — скорость реакции. Именно восприятие окружающего мира как постоянную борьбу снабдило их таким качеством. Данный тип личности молниеносно ориентируется на месте и грамотно оценив ситуацию принимает решения. В повседневной жизни мы могли наблюдать такую ситуацию:

В конце собрания, во время обсуждений второстепенных вопросов, кто-то встаёт и уходит, мотивируя свой поступок тем, что у него много неотложных дел. Такие люди принадлежат к типу «D», ведь поспешность ,это еще одна черта личности, которая иногда может оказаться слабой стороной. В постоянной спешке они часто упускают важные детали. Эти люди игнорируют инструкции, предпочитая добиваться результатов методом тыка, что занимает гораздо больше времени, чем изучение инструкции.

«D» обладают активной жизненной позицией, им чужды интриги, притворство, обман. Как мы уже говорили, эти люди — воины, которым не чуждо благородство. Они предпочитают вести честную войну, выяснять отношения открыто. Вкупе с динамичностью, это делает их довольно вспыльчивыми, местами грубыми и резкими. Однако эти люди весьма отходчивы, быстро прощают и забывают даже предательство.

Например, «D» может утром уволить провинившегося сотрудника, а вечером раскаяться и, посыпая голову пеплом, порвать заявление, особенно если ситуация из-за которой случился конфликт, разрешится при помощи приложенных им же усилий.

Существует еще одна немаловажная особенность типа «D» — они очень шумные. Они могут активно отстаивать свою позицию, много жестикулировать и перебивать собеседника. У них существует бессознательная потребность в доминировании, а их напор нередко приводит к конфликтным ситуациям. Но воины не боятся конфликтов, наоборот, они чувствуют себя в своей стихии, для них это естественное состояние.

«D» легко приспосабливаются в меняющихся условиях, они легко берут на себя ответственность, идут на риск, невероятно работоспособны. В любой кризисной ситуации, это незаменимый союзник. Но, казалось бы, положительные качества, имеют и негативную сторону. Эти люди легко справляются с самыми сложными задачами, но если посмотреть с противоположной стороны, их трудно контролировать, они не склонны к подчинению.

Можно переходить к следующему пункту, однако существует ещё один важный момент. Конечно существуют люди, которым чуждо притворство они в открытую выявляют свои антипатии и симпатии. Однако в жизни это больше мешает, чем помогает. Ведь не зря же большинство из нас с возрастом научились тщательно скрывать свои настоящие мотивы и желания, отстроили свое поведение под общепринятые правила.

Это можно наблюдать в рабочем коллективе, где абсолютно разные поведенческие типы ведут себя идентично. Это значительно затрудняет определение типа находящегося перед вами человека. Однако существует беспроигрышный вариант — стрессовая ситуация. Мало кто из неподготовленных людей способен удержать маску, оказавшись в непредвиденной ситуации. Именно поэтому то как человек проявляет себя в стрессе, является важным показателем. «D», попавший в ситуацию, которая выбила его из колеи, начинает вести себя агрессивно. Не забывайте, что это воин, и единственный возможный для него способ защиты — нападение.

Если вы знаете в своем окружении человека любимые вопросы которого «Кто виноват?» и «Что делать?» — знайте, перед вами тип «D».

Я приведу в пример известных личностей и исторических персонажей, для того чтобы вы смогли наглядно рассмотреть черты типа «D» в жизни. Это:

• Екатерина Великая;
• Д’Артаньян (из истории про мушкетеров);
• Петр Первый;
• Дональд Транп.

Так, подводя итоги, мы сформулировали наиболее важные тезисы касающиеся типа «D»:

• легко берутся за, казалось бы, невыполнимые задачи и с лёгкостью решают их;
• быстро приспосабливаются к переменам;
• предпочитают не только активный образ жизни, но и активный отдых;
• способны молниеносно принимать решения, их трудно выбить из колеи;
• любят соревнования, невероятно азартны;
• нетерпеливы, трудно находят контакт с людьми, абсолютно не дипломатичны;
• могут проявлять агрессию даже при незначительном давлении.

Данный тип предполагает:

• лидерские качества, способности повести за собой толпу;
• влиятельность, способность воздействовать на окружающих.

Люди, опрошенные в качестве эксперимента Марстоном, говорили, что ассоциации, которые возникают у них при произношении этого слова, это процесс убеждения в дружеской форме, предложения, уговоры. Сегодня этот тип трактуется как «влияющие».

Вернемся к нашему графику с пересекающимися прямыми. Обратите внимание на вертикальную ось, мы видим, что тип «I» воспринимает окружающую среду как приветливую и доброжелательную. Эти люди видят вокруг себя много хорошего, имеют активную позицию, которая выражается в том, чтобы стать центром этого идеального мира, воспарить над ним. Главнейшим мотиватором типа «I» является признание. Больше всего эти люди не выносят равнодушие. Они яркие и невероятно общительные, притягивают к себе других людей, в любой ситуации стараются обратить на себя внимание.

Действительно, этот тип характера обладает большим притяжением, Марстон даже сравнивал его с магнитом или силой гравитации, которая возникает между физическими телами, значительно отличающимися по размерам. Притяжение, которое испытывает малое тело назовём «влияние», поскольку гравитация усиливается за счёт воздействия более слабой силы.

Лидеры и харизматичные люди среди типа «I» встречается гораздо чаще, чем среди «D». Однако за ними идёт толпа, только покорившись их силе, либо надеясь на защиту воина. А вот за типом «I» толпа идёт, поддавшись их обаянию. «D» относится к формальным лидерам, а тип «I» — к неформальным.

«I» обладает большой импульсивностью, их довольно легко зажечь определенной идеей, а уже заразившись, они разведут бурную деятельность, зажигая этой же идеей остальных. Однако, как быстро зажглись, также быстро «I» могут остыть, переключившись на что-то более интересное. Однако сильной чертой характера можно назвать то, что эти люди способны задать делу энергию, сдвинуть его с мертвой точки. А слабость состоит в том, что «I» редко доводят его до конца.

Поскольку «I» жаждут признания, они невероятно общительны. Им очень нравится находиться среди толпы, свой отдых они предпочитают проводить в клубах или на вечеринках. Именно эти люди являются душой компании, однако нередко бывают болтливы. Они отлично могут рассмешить и развлечь аудиторию. Они не выносят конкуренции, но при этом доброжелательны и позитивны. В соперниках они видят партнеров, ведь «I» невероятно уверены в себе. Что касается бизнеса, то в первую очередь они думают о сотрудниках, результаты на втором месте.

Именно поэтому в бизнесе у них нередко появляются проблемы. Они сбиваются с поставленного курса ввиду своей импульсивности и смещению фокуса на взаимоотношения с коллективом. У «I» своя логика, которую очень трудно понять обычному человеку. Их мышление нестандартно, поэтому они любят всё оригинальное, но терпеть не могут работать с цифрами и документацией. Главным недостатком «I» является их импульсивность, неспособность соблюдать графики, отсутствие пунктуальности.

Во время стресса этот поведенческий тип меняет линию поведения и их общительность становится навязчивостью. При возникновении трагедии произошедшей будь то на личном фронте или на работе они будут тянуться к людям, подходя к каждому и рассказывать о своих неудачах, отрывая всех от дел. Обзванивать знакомых, часами рассказывая им свои проблемы, повторяясь и повторяясь вновь.

Пример из жизни:

«Маргарита поранила ногу. И пока ей перевязывали рану, она сказала: Ну вот теперь неделю не смогу писать.

Почему писать? У тебя же нога болит, а не рука.

А это для того чтобы все спрашивали, что со мной произошло, и тогда я им расскажу про раненую ногу».

Если в вашем окружении есть люди, любимые вопросы которых это «Кто?», «С кем?» и «Когда?» — знайте, перед вами «I». Наиболее яркие представители данного типа:

• Арамис (из истории про мушкетеров);
• Тигра (история про Винни Пуха);
• Принц Флоризель.

Основные тезисы касающиеся типа «I»:

• доброжелательность и позитив;
• непредсказуемость и импульсивность, не переносит рутины;
• имеет нестандартное логическое мышление, легко увлекается новым;
• непунктуальный;
• душа компании;
• в стрессовой ситуации превращаются в «прилипал».

Данный поведенческий тип расшифровывается, как:

• послушание;
• уступчивость;
• гибкость.

Опрошенные люди ассоциировали это слово с подчинением авторитетным лицам, теплотой чувств между подчиняющимся субъектом и доминирующей личностью. Женщины приводили в пример отношения матери и ребёнка. На сегодняшний день данный тип имеет определения: стабильный, постоянный.

Наш график показывает что «S» характеризуется позитивным отношением к окружающему миру. Горизонтальная ось говорит о пассивном поведении в жизни, Прослеживаются приспособленческие мотивы. Такие люди полагают, что мир хорош, поэтому его не следует менять, все свои силы они бросают на то, чтобы добиться стабильности. Мотиватором для «S» является стабильность и предсказуемость, а демотиватором — изменения.

«S» внимательный и чуткий, очень ценит семейные отношения, при этом они идеальные психологи. Они всегда выслушают, посочувствует, помогут. Именно к таким людям обращаются когда необходимо поплакать.

Природный психологизм и чуткость делают «S» связующим звеном коллектива. Они изо всех сил стараются, чтобы все жили мирно и дружно.

«S» — это единственный поведенческий тип, который с радостью берётся за рутинную работу. Всё дело в его любви к предсказуемости. Неприятие сюрпризов, и даже легких перемен дарит ещё одно полезное качество — аккуратность. Эти люди поддерживают идеальный порядок в вещах, а уборка в квартире доставляет им настоящее удовольствие.

Но есть и негативные стороны характера «S», это нерешительность, медлительность сопротивление даже небольшим переменам. Наиболее слабой стороной этих людей является реорганизация. Эти люди тяжелее всего переносят кризис, ведь в этот период нужно быть невероятно гибким для того чтобы выжить. В период стресса, «S» становится молчаливым и согласным на всё. Им очень трудно говорить «нет» в обычной жизни, но когда они в стрессе, невозможно понять, что на самом деле в голове у «S».

Данный тип диагностируется сложнее всего. А все потому, что стресс не является показателем их поведения. Этот тип молчунов и тихонь, тому же они легко подстраиваются под своего оппонента, подсознательно отзеркаливая его эмоции. Это является еще одним фактором, который затрудняет определение личности.

Если в вашем окружении есть человек, любимыми вопросами которого являются: «Каким образом?» и «Как?» — перед вами тип «S». Наиболее известные представители данного типа:

• Пятачок (история про Винни-Пуха);
• Семен Семёныч (фильм «Бриллиантовая рука»);
• герой Басилашвили (из кинокартины «Осенний марафон»).

Главные тезисы:

• обожают рутинную работу;
• хорошие психологи;
• во время стресса склонны к соглашательству;
• держит документы и вещи в полном порядке.

• обходительность, почтительность;

Большинство людей ассоциировали это слово с поведением субъекта в соответствии с указом высшей силы. Сегодня этот тип называется «добросовестный».

Обратившись к графику мы можем наблюдать, что для «C» мир может быть не идеальным и даже слегка враждебным, но его это не волнует. «C» не будет менять мир к лучшему, поскольку он выбирает стиль поведения — держаться в стороне от суеты.

Все эти факторы способствуют тому, что люди «C» довольно замкнуты и сдержаны. Они редко выражают свое эмоции в открытую. Любят уединение и тихую, спокойную обстановку. Они ненавидят командные игры, соревнования. Их можно назвать индивидуалистами. Общение с людьми их напрягает, поэтому они стараются его минимизировать.

«C» невероятно осторожны, они часто перестраховываются. В стрессе они полностью закрываются или уходят. Часто замыкаются в себе, стараются уединиться. Если в вашем окружении есть люди, любимые вопросы которых: «Зачем?», «А что, если?» и «Кто от этого выиграет?» — перед вами тип «C». Известные представители данного типа:

• Атос (из истории про мушкетеров);
• Сова (из истории про Винни-Пуха);
• Шерлок Холмс;
• Владимир Путин.

Главные тезисы:

• отсутствие доверия к окружающим;
• замкнутые люди, предпочитающие уединение;
• чрезвычайно осторожны, могут быть мелочными;
• способны замечать мельчайшие детали и анализировать их.
• реакция на стресс — уход в себя.