Ссылка на это место страницы: #top

Глубинные исследования, проведённые среди более чем 500 самых успешных продавцов из почти двух сотен организаций различных стран показали, что топовые сотрудники во всем мире имеют схожие личностные характеристики.


20-летняя научная работа позволила доказать, что система мировоззрений и ценностей продавцов в гораздо большей степени влияет на эффективность их работы, чем традиционная для отечественной HR-сферы оценка поведения, стиля ведения переговоров и навыков самопрезентации.

Василий Пигин,

генеральный директор TTISI РоссияHR-tech-эксперт.

_____________________________________________________


Мировые гиганты и лидеры в области продаж уже десятилетие используют весь доступный инструментарий оценки эмоционального интеллекта, мотиваторов и иных качеств, определяющих человека, как личность, потому что правильный подбор определённого типажа сотрудников не только гарантирует целесообразность финансовых вложений в них, но и может стать основным «секретным оружием» в арсенале конкурирующих стратегий.

Что действительно важно для успешности продавца

Большинство исследований, ранее проведённых в этой области, были ориентированы, прежде всего, на изучение самого поведения, получив широкое распространение, поскольку именно поведение доступно для наблюдения. Однако при этом исследований, направленных на изучение внутренних, личностных факторов топ-продавцов, которые бы объяснили их успешность, никогда прежде не проводились.


Эксперты в сфере HR-tech TTISI уверены, что завершившееся обобщением результатов, полученных в США и странах Европы, исследование наглядно демонстрирует, что мировоззрение и ценности продавца влияют на эффективность работы намного сильней, чем умение хорошо говорить, внешняя привлекательность или другие поведенческие характеристики.


Ниже представлены данные исследований:

  • по стилям поведения на основе факторов типологии DISC по теории Уильяма Марстона;
  • ценностей и мотиваторов на основе теории Эдуарда Шпрангера.

Естественный поведенческий 

стиль топ-продавцов

  • Промоутер (33,3%) — общается с клиентами открыто и оптимистично, поддерживает отношения, инициативен.
  • Связной (21,1%) — понимает окружающих, чувствиетелен к людям, держит в фокусе «человеческий фактор».
  • Соратник (15,6%) — идеальный менеджер по «человеческим отношениями», куратор для клиента.
  • Вдохновитель (13,4%) — создает образ будущего, видит картину в целом, убеждает пользой, развивает новые возможности.
  • Координатор (5,8%) — знает факты, понимает процессы, заботится о мелочах.
  • Организатор (4,9%)
  • Аналитик (3%) — анализирует проблемы, задает исчерпывающие вопросы.
  • Исполнитель (1,3%) — рассматривает вопросы с логической точки зрения, продумывает «за» и «против», находит несоответствия, анализирует ситуацию клиента.

Исследование показывает, стили поведения успешных продавцов не ограничиваются 1-2 типами поведения. Практически каждый тип может стать успешным в продажах.

Ценности и убеждения топ-продавцов

Подавляющее большинство успешных продавцов имеют утилитарный мотиватор. 

  • Утилитарный (71%) — ключевое понятие «польза», показывает насколько человек ценит, практичность полезность и отдачу от вложенных способностей, ресурсов и времени.
  • Теоретический (25%) — ключевое понятие «знания» — насколько человек ценит знания, обучение и новые открытия.
  • Индивидуалистический (3%) — ключевое понятие «власть» — это то, как человек относится к индивидуальности, статусу, авторитету и личному влиянию.
  • Социальный (1%) ключевое понятие «люди» — это то, насколько человек хочет отдавать, быть полезным и помогать другим людям.
  • Традиционный (0%) — ключевое понятие «порядок» — стремление к осмысленным и четким системам жизненных принципов, которые соответствуют личным воззрениям).
  • Эстетический (0%) — ключевое понятие «эстетика» — это то, как красота и внешняя форма окружающего пространства влияет на состояние человека.

_____________________________________________________


«Обнародовав результаты двадцатилетних исследований по созданию и применению инструментов по оценке успешности продавцов, мы готовы взять на себя смелость утверждать, что эффективность в сфере продаж зависит, прежде всего, от внутренних, личностных характеристик продавца.


Мы пытаемся развеять миф о том, что на работу в качестве продавца нужно подбирать тех, кто выглядит презентабельно и умеет хорошо говорить.


Усиливающаяся конкуренция вынуждает организации постоянно совершенствовать все составляющие процесса продажи — обслуживание клиентов, качество продукта, изготовление товара по индивидуальному заказу и т.д., поэтому организации, стремящиеся к лидерству на рынке, должны постоянно отслеживать появление инновационных технологий в сфере продаж и быть открытыми для их внедрения», — подчеркнул Василий Пигин.

Если вам интересно, как применить инструменты TTISI для подбора продавцов (и не только) и повышения эффективности работы отделов продаж — проходите обучение и сертификацию по DISC.

Информационные продукты на данной странице рассчитаны на возраст 18+