Научные исследования наиболее результативных продавцов в Америке и Европе подтверждают, что успешность продавца можно предугадать заранее.
Мировые лидеры в области продаж уже знают, что подбор определенного типажа сотрудников может стать основным
«секретным оружием» в арсенале конкурирующих стратегий. В результате недавних международных исследовании нам — Франку Шеелену (Frank Scheelen), директору института Scheelen Insitute AG, Германия, и Биллу Бонстеттеру (Bill Bonstetter), Target Training International (TTI), Аризона, США — удалось выработать рекомендации для отбора «правильных» менеджеров по продажам.
Основываясь на результатах двадцатилетних исследований по созданию и применению инструментов по оценке успешности продавцов, мы готовы взять на себя смелость утверждать, что
эффективность в сфере продаж зависит, прежде всего, от внутренних, личностных характеристик продавца, а не от внешнего стиля поведения. Мы пытаемся развеять миф о том, что на работу в качестве продавца нужно подбирать тех, кто выглядит презентабельно и умеет хорошо говорить. Все усиливающаяся конкуренция вынуждает организации постоянно совершенствовать все составляющие процесса продажи (например, обслуживание клиентов, качество продукта, изготовление товара по индивидуальному заказу и т.д.), поэтому организации, стремящиеся к лидерству на рынке, должны постоянно отслеживать появление инновационных технологий в сфере продаж и быть открытыми для их внедрения. Данная инновационная технология позволяет выявлять наиболее эффективных продавцов.
Большинство исследований, проведенных в этой области, были ориентированны прежде всего на изучение стиля поведения. Такие исследования получили большое распространение, поскольку именно поведение доступно для наблюдения. Однако при этом практически не
проводилось исследований, направленных на изучение внутренних, личностных факторов топ-продавцов, которые бы объяснили их успешность. Наше исследование показало, что мировоззрение и ценности продавца влияют на эффективность работы намного сильней, чем умение хорошо говорить, внешняя привлекательность или другие поведенческие характеристики. В двух проведенных нами исследованиях с помощью технологии определения психологического типажа (поведенческого стиля) DISC и изучения мотивационной направленности Motivators 500 ведущих сотрудников в области продаж нашли подтверждение следующие наиболее важные гипотезы.
В обоих исследованиях принимали участие самые результативные сотрудники из области продаж. В США и Германии топ-продавцы отвечали на два вопросника, первый из которых основывался на признанной во всем мире модели поведения DISC и был направлен на выявление поведенческих особенностей успешных продавцов, а второй — на выявление личных интересов, мировоззрений и
ценностей продавцов — теория Шпрангера.
Хорошо продает не тот, кто красиво и убедительно говорит, а тот, кто, прежде всего мотивационно ориентирован на получение пользы и любит разбираться в теоретических моментах.
Ниже в таблице 1 представлено распределение поведенческих ролей успешных продавцов в Германии: (промоутер - это "желтый", "I-influence" по DISC, Мотиватор - "желто-красный", Связной - "желто-зеленый"). Действительно есть некоторое смещение успешных продавцов в сторону убеждения. Однако и другие ролевые типажи по DISC тоже могут быть успешными, в особенности, когда имеют дело с покупателями своего типа.
Ролевое распределение по DISC (Германиия, N=500)
Чтобы помочь понять, о каких ролевых типажах по DISC идет речь, ниже приведено ролевое колесо DISC от TTI Success Insisghts, которое показывает, комбинации факторов, рождающих "роли".
Еще более распределенная в сторону равномерности по ролям картина получилась при исследовании продавцов в 178 компаниях в США, где доля «красиво говорящих», как ни странно для нашего восприятия, еще меньше.
Влияет ли стиль поведения по DISC или «роль» на успешность в продажах? Безусловно, но с несколько другой стороны: если продавец знает собственный стиль, умеет определить стиль покупателя и адаптироваться к нему. Этому посвящены тысячи коммуникационных тренингов для продажников, это крайне важная составляющая продаж — как адаптироваться под покупателя, как выстроить с ним раппорт. С практической точки зрения может быть неважно, какого вы «цвета», важно, насколько вы умеете адаптироваться, понимая свои сильные и слабые стороны коммуникации.
Основатель и глава компаний SCHEELEN®AG и INSIGHTS International® Deutschland GmbH, автор и ведущий множества бизнес-тренингов. Специалист по экономике и организации предприятия, Франк М. Шеелен является экспертом в области выявления и управления человеческими талантами, а также обладателем лицензии на методику SUCCESS INSIGHTS® в центральной Европе. На протяжении нескольких лет Франк М. Шеелен успешно сотрудничает с рядом ведущих европейских компаний, специализируясь на консультационной практике по управлению человеческими ресурсами. Являясь вдохновителем ряда масштабных исследований в области HR, Франк М. Шелен является заметной фигурой в области развития личностного менеджмента, воспитания успешных продавцов, в особенности в индустрии банковских, страховых и инвестиционных услуг. В России работы Франка М. Шеелена стали известны после перевода на русский язык и публикации книги «Психология продаж, как завоевать каждого покупателя», издательство «Интерэксперт» 2003 г.
Билл Бонстеттер является сертифицированным профессиональным консультантом по менеджменту (CPCM), а также действующим членом совета института Robert S.Hartman в Кноксвилле, штат Теннеси, член совета директоров Scottdale Business Bank. Бонстеттер получил почетную степень доктора философии в 2007 году от университета TTI за свой вклад в в области развития личностного и профессионального развития и управления талантами (talent management). В 1969 году Бонстеттер получил степень магистра в области бизнес- образования, которой предшествалла степень бакалавра в области делового администрирования со специализацией в маркетинге в 1964 году в университете Северной Айовы.
Билл Бонстеттер — основатель и президент Target Training International (TTI). Компания TTI уже более 20 лет разрабатывает и совершенствует оценочные инструменты. На сегодняшний день продукты TTI признаны в 50 странах мира и переведены на 26 языков. Бонстеттер — один из пионеров индустрии оценки персонала. Он внес значительный вклад своими исследованиями поведения. Бонстеттер первым компьютеризировал оценку на основе теории DISC и модели Шпрангера. Кроме того, он получил патент на разработку личностных отчетов, объединяющих в себе оценку ценностей и поведения, также как и патента на процесс создания моделей компетенций от TTI. Оценочные методики Бонстеттер доступны более чем в 30 компьютерных и обучающих программах, используемых более 5 миллионов людей по всему миру. Он является автором книги What I Know Now (Что я знаю сейчас) и The Universal Language DISC, соавтором многих книг и статей, включая «Работа по созданию производительных команд», «Поведение, которое продает»
Руководитель сообщества развивателей человеческих талантов TTISI в России, сертифицированный специалист по стилям поведения DISC (CPBA), технологии мотивации "Мотиваторы TTISI" (CPMA), сертифицированный специалист "Stages of Growth" (стадии развития организации), член совета директоров Росинтер
Сюрприз!
Вместе с тем, результаты успешных продавцов исследования внутренних мотиваторов на основе модели убеждений Э.Шпрангера показали, что и
в США и в Германии абсолютно подавляющее большинство топ продавцов принадлежит к
«Утилитарному типу». Утилитарщики думают и интересуются, прежде всего, возвратом в виде практической пользы на собственные вложения усилий, времени и денег — ROI. (Для сравнения: у «Теоретиков» первая мысль: «А что нового и интересного я узнаю благодаря этму?»
Вот результаты распределения по ценностным типам в Германии:
Или в форме "пирога"
Удивительно, что всего на 1% отличаются американцы по утилитарному типу - прагматики. Хотя теоретические ценности востребованы всего на 4% в отличие от Германии (25%).
Многолетняя работа с инструментом DISC и Мотиваторы в России показала состоятельность этой гипотезы, как при диагностике лучших продавцов, так в многочисленных фокус-группах по моделированию требований должности идеального продавца.
На вопрос прагматиков о том, как пользоваться этой информацией, ответ такой:
- Определите идеальный профиль требований для вашей организации, как минимум, по показателям DISC-факторов, и мотивационного типа.
- Используйте мотивационные типы для отбора склонных к продажам продавцов при приеме на работу.
- Обучите продавцов навыкам коммуникации с покупателями по стилям поведения DISC, исходя из понимания продавцом собственного типа.
- Постоянно коучите и объясняйте продавцам суть успешности их работы — прагматичность, показывая им, какие «фокусы» выбрасывают с ними имеющиеся у них мотиваторы.
Хотите поисследовать тему для России вместе? Свяжитесь с нами.
Информационные продукты на данной странице рассчитаны на возраст 18+
авторизуйтесь