«Унылые продавцы» - инструкция по применению

Мне в этом смысле повезло. У меня была хорошая школа. Свой путь в продажах я начал не где-нибудь, а на одном из вещевых рынков Москвы в бурные 90-е. Я, 13 —ти летний подросток, продавал джинсы в одном из многочисленных павильончиков. Хорошая подработка на время каникул. Лавочка принадлежала очаровательнейшему армянину Барику, который и сформировал мое отношение к этой профессии.

У него был удивительный талант: он умел джинсы абсолютно любого размера натянуть на человека любого абсолютно размера. Я уже представляю, как на меня сейчас обрушивается лавина упреков из разряда «правильная продажа должна осуществляться правильными способами», «нельзя обманывать покупателя». И я полностью с каждым из Вас соглашусь, ведь фишка-то заключается в том, что никто никого и не обманывал. За продажей продуктов, которые не подходили по размеру людям, стояло немножко другое.

Основными клиентами павильона были барышни, Барик их чудом упаковывал в джинсы: кого-то в больший размер, кого-то в меньший, а дальше происходил сам магический обряд продажи. Он смотрел восхищенным взглядом на обладательницу новых джинсов и издавал гипнотическое «Ах вах вах». После чего люди ощущали себя кинозвездами, а может быть, просто людьми красивыми и покупали, покупали джинсы.

Я ни разу не видел, чтобы кто-то потом возвращал не подошедшую модель. Когда я ему задал вопрос, зачем и как он это делает, он ответил: «Я продавец счастья! На самом деле, люди покупают не джинсы, а ощущение того, что они в этих вот джинсах самые красивые. В тот момент, когда клиенты расплачиваются, в их голове нет мыслей о размере, цвете, качестве. Они чувствуют себя счастливыми! А за это можно заплатить».

С тех пор прошло 20 лет. Я давно не видел Барика, в последний раз слышал, что он переехал в Лос-Анджелес и открыл там, то ли парикмахерскую, то ли магазин, но не в этом суть. С тех пор в моей жизни было много компаний, много разных продуктов и услуг, руководство отделами продаж и несчетное количество проведенных тренингов.

При этом Барик до сих пор остается для меня образцом человека, по-настоящему любившего свое дело. Он обожал процесс работы с клиентами, для него это было что-то сродни танцу. Он осыпал покупателей комплиментами, кидал восторженные взгляды, и для него это было не притворство и не лицедейство, а искренний процесс, ему это реально нравилось.

Как же заставить, научить, приворожить сотрудника спросите Вы.

1. Личный пример руководителя — это самое главное. Хотите, чтобы Ваши дети были счастливыми — станьте счастливыми сами. Выезжайте на совместные встречи с клиентом и показывайте, как это работать «с огоньком».
2. Празднуйте победы всем коллективом. Нет больших побед, празднуйте малые.
3. Смотрите вместе фильмы про продажи. Потом обсуждайте. Находите аналогии со своей реальностью.
4. Обсуждайте кто, кого и каким образом убедил купить. Это позволяет обмениваться фишками и преодолевать застои.
5. Начинайте день с мотивационного заряда — анекдоты, кричалки, мотивационная речь. Эта американьщина работает!
6. Устраивайте конкурсы со ставками.
7. Ну и, конечно же, тренинги. Мой опыт показывает, что каждый сотрудник должен проходить минимум один раз в год 2-х дневный тренинг по продажам. Работа в этом направлении с новичками — необходимость, с опытными — не всегда. Им нужны 2 вещи: структурирование опыта и встряска. Это всегда дает отдачу в продажах