Рубрика: Подбор и адаптация

Реальные критерии успешности специалистов по продажам

Глубинные исследования, проведённые среди более чем 500 самых успешных продавцов из почти двух сотен организаций различных стран, показали, что топовые сотрудники во всём мире имеют схожие личностные характеристики.

Успешность продавца — это его реальная результативность в продажах. Исследования показывают, что её определяют прежде всего внутренние характеристики человека — мировоззрение, ценности и мотивация, а не только наблюдаемые навыки: умение говорить, вести переговоры или презентовать себя.

20-летняя научная работа позволила доказать, что система мировоззрений и ценностей продавцов в гораздо большей степени влияет на эффективность их работы, чем традиционная для отечественной HR-сферы оценка поведения, стиля ведения переговоров и навыков самопрезентации.

В результате международного научного исследования, проведённого ТТИ Россия совместно с Scheelen Institute AG, выявлены факторы, позволяющие заранее предугадать успешность продавца и вырабатывать рекомендации для отбора заведомо «правильных» — результативных менеджеров по продажам.

По мнению генерального директора ТТИ Россия Василия Пигина, научно подтверждённые данные послужат не только оптимизации ресурсов компаний, ежегодно нанимающих на территории РФ более 150 тыс. сейлзов, подавляющее большинство из которых будут уволены по различным основаниям в течение первых же 6 мес. работы, но и в значительной степени повысят культуру HR-коммуникаций.

Мировые гиганты и лидеры в области продаж уже десятилетие используют весь доступный инструментарий оценки эмоционального интеллекта, мотиваторов и иных качеств, определяющих человека как личность, потому что правильный подбор определённого типажа сотрудников не только гарантирует целесообразность финансовых вложений в них, но и может стать основным «секретным оружием» в арсенале конкурирующих стратегий.

Это дополнительно подтверждается исследованием, проведённым американским бизнес-журналом Fast Company, в ходе которого было доказано, что 85% финансового успеха компаний было достигнуто благодаря работе с кадрами, личным качествам персонала, его способности взаимодействовать, вести переговоры и проявлять лидерские качества.

Что действительно важно для успешности продавца

Большинство исследований, ранее проведённых в этой области, были ориентированы прежде всего на изучение самого поведения, получив широкое распространение, поскольку именно поведение доступно для наблюдения. Однако при этом исследований, направленных на изучение внутренних, личностных факторов топ-продавцов, которые бы объяснили их успешность, никогда прежде не проводились.

Эксперты в сфере HR-tech ТТИ Россия уверены, что завершившееся обобщением результатов, полученных в США и странах Европы, исследование наглядно демонстрирует, что мировоззрение и ценности продавца влияют на эффективность работы намного сильней, чем умение хорошо говорить, внешняя привлекательность или другие поведенческие характеристики.

Ниже представлены данные исследований:

• по стилям поведения на основе факторов типологии DISC по теории Уильяма Марстона;

• ценностей и мотиваторов на основе теории Эдуарда Шпрангера.

Естественный поведенческий стиль топ-продавцов

• Промоутер (33,3%) — общается с клиентами открыто и оптимистично, поддерживает отношения, инициативен.

• Связной (21,1%) — понимает окружающих, чувствителен к людям, держит в фокусе «человеческий фактор».

• Соратник (15,6%) — идеальный менеджер по «человеческим отношениям», куратор для клиента.

• Вдохновитель (13,4%) — создаёт образ будущего, видит картину в целом, убеждает пользой, развивает новые возможности.

• Координатор (5,8%) — знает факты, понимает процессы, заботится о мелочах.

• Организатор (4,9%).

• Аналитик (3%) — анализирует проблемы, задаёт исчерпывающие вопросы.

• Исполнитель (1,3%) — рассматривает вопросы с логической точки зрения, продумывает «за» и «против», находит несоответствия, анализирует ситуацию клиента.

Исследование показывает, что стили поведения успешных продавцов не ограничиваются 1–2 типами поведения. Практически каждый тип может стать успешным в продажах.

Ценности и убеждения топ-продавцов

Подавляющее большинство успешных продавцов имеют утилитарный мотиватор.

• Утилитарный (71%) — ключевое понятие «польза», показывает, насколько человек ценит практичность, полезность и отдачу от вложенных способностей, ресурсов и времени.

• Теоретический (25%) — ключевое понятие «знания» — насколько человек ценит знания, обучение и новые открытия.

• Индивидуалистический (3%) — ключевое понятие «власть» — то, как человек относится к индивидуальности, статусу, авторитету и личному влиянию.

• Социальный (1%) — ключевое понятие «люди» — то, насколько человек хочет отдавать, быть полезным и помогать другим людям.

• Традиционный (0%) — ключевое понятие «порядок» — стремление к осмысленным и чётким системам жизненных принципов, которые соответствуют личным воззрениям.

• Эстетический (0%) — ключевое понятие «эстетика» — то, как красота и внешняя форма окружающего пространства влияет на состояние человека.

Полученные результаты свидетельствуют, что продавец может достигнуть высоких успехов в своей работе независимо от того, какого из стилей поведения он придерживается. Вместе с тем результаты исследования внутренних характеристик успешных сейлзов показали, что абсолютное большинство качественно топовых сотрудников принадлежит к «утилитарному типу». Иными словами, стиль поведения не коррелирует с уровнем эффективности продаж, а прежде всего связан с типом мотивации.

«Обнародовав результаты двадцатилетних исследований по созданию и применению инструментов по оценке успешности продавцов, мы готовы взять на себя смелость утверждать, что эффективность в сфере продаж зависит прежде всего от внутренних, личностных характеристик продавца.

Мы пытаемся развеять миф о том, что на работу в качестве продавца нужно подбирать тех, кто выглядит презентабельно и умеет хорошо говорить.

Усиливающаяся конкуренция вынуждает организации постоянно совершенствовать все составляющие процесса продажи — обслуживание клиентов, качество продукта, изготовление товара по индивидуальному заказу и т.д., поэтому организации, стремящиеся к лидерству на рынке, должны постоянно отслеживать появление инновационных технологий в сфере продаж и быть открытыми для их внедрения», — подчеркнул Василий Пигин.

Подробнее о применении DISC для продаж — на странице DISC для продаж.