Профиль должности «Менеджер по продажам»: стиль поведения, мотивы и вопросы для интервью
Результат менеджера по продажам зависит от того, насколько его поведение совпадает с типом продаж в компании. Короткая сделка с высоким темпом и длинная сложная сделка с несколькими участниками требуют разных людей. Профиль ниже — ориентир, который помогает понять, кого искать под ваш тип продаж и о чём спрашивать на интервью.
Раздел: Профили должностейОт чего зависит результат на роли
Главный вопрос — какой тип продаж в компании. В активных продажах с короткой сделкой важны инициатива, темп и умение быстро выходить на контакт. В сложных продажах с длинным циклом — терпение, умение выстраивать отношения с несколькими людьми у клиента и глубокое понимание продукта. В продажах существующим клиентам — надёжность, сервис и долгие отношения. Один и тот же человек редко одинаково силён во всех трёх.
Поведенческий стиль: что помогает
В активных продажах чаще результативны люди с выраженными Доминированием и Влиянием по DISC: они берут инициативу, легко выходят на контакт и не боятся отказов. В сложных продажах помогает сочетание Влияния с Соответствием или Постоянством: человек выстраивает отношения и при этом точно работает с деталями и условиями. В работе с текущими клиентами сильны люди с выраженным Постоянством: они удерживают клиентов надёжностью. Подробно о том, как стиль продавца связан с типом сделки и как работать с типами клиентов, — на странице «DISC для отдела продаж».
Мотивы: что даёт энергию
Продажам часто сопутствует Практичный мотив — стремление к измеримой отдаче: такой человек хорошо откликается на понятную связь усилий и дохода. Властный мотив даёт энергию соревнования и желание быть первым. Расчётливый полюс в области «Люди» помогает видеть взаимную выгоду в отношениях с клиентом. Люди с ведущим Альтруистическим мотивом бывают сильными продавцами в консультативных продажах, где продажа — это помощь клиенту, но им бывает трудно в агрессивных продажах. Как мотивировать продавцов с разными мотивами, разобрано на странице «Мотивация отдела продаж».
Ключевые компетенции
- Ориентация на результат
- Коммуникабельность
- Клиентоориентированность
- Стрессоустойчивость
- Самоорганизация
Типичные риски несовпадения
- Человек с ярким стилем «охотника» попадает в сложные продажи с длинным циклом и теряет интерес к сделке, которая не закрывается быстро.
- Внимательный и надёжный продавец попадает в холодные звонки с высоким темпом и выгорает от постоянных отказов.
- Сильный продавец без Практичного или Властного мотива не откликается на систему мотивации, построенную только на проценте.
- Продавец адаптирует стиль под требования отдела и долго работает «не в своём режиме» — результат держится, пока хватает сил.
Вопросы для интервью
- Расскажите о сделке, которой вы гордитесь. Как она развивалась от первого контакта до подписания?
- Какой была самая длинная сделка в вашей практике? Что помогало не потерять клиента?
- Расскажите о клиенте, который сначала отказал, а потом купил. Что изменилось?
- Как вы планируете неделю, когда у вас много клиентов на разных этапах?
- Расскажите о сделке, которую вы потеряли. Что вы сделали бы иначе?
- Что для вас важнее всего в работе продавца, кроме дохода?
- Как вы ведёте себя с клиентом, который давит на цену?
Как уточнить профиль под свою компанию
Начните с описания типа сделки и того, что отличает ваших лучших продавцов. Профилирование должности и сравнение с профилями сильных сотрудников покажут, какой стиль и какие мотивы нужны именно у вас. Подробнее — на странице «Профиль должности».
Если вы хотите построить эталон менеджера по продажам под ваш тип сделок и сравнивать с ним кандидатов, оставьте заявку. Мы проведём профилирование должности и оценку отдела продаж.