Отбирать и развивать
специалистов по продажам
↓ Решение типовой задачи ↓
Гениальным специалистом по продажам можно/нельзя/стать. Продавать — это талант свыше. Однако это не совсем так, даже самый «захудалый» специалист по продажам может раскрыться. Но, скорее всего, если он таковым уже не является — не в вашей организации.
Если перед вами стоят 3 задачи...
1. Оценить потенциал специалиста по продажам
Подобрать инструменты оценки
2. Определить требования должности к продавцу
Узнать, каков идеальный портрет специалиста по продажам для вашей организации
3. Развить недостающие способности
Подобрать технологии развития для специалистов по продажам
С чего начать?
Мы рекомендуем:
Шаг 1
Шаг 1
Пройдите обучение по DISC и Движущим силам мотивации(п.14) — это минимальная база! По возможности добавьте инструментов (п.15, п.16).
Шаг 2
Шаг 2
«Опожарьте» идеями вашего руководителя по продажам, а еще лучше — возьмите его на обучение с собой.
Шаг 3
Шаг 3
Оцените 10-30 ваших лучших специалистов по продажам, сделайте групповое колесо по ним для сравнения (мы поможем). Используйте минимум DISC+Мотиваторы (п.2 выше), а еще лучше — п.5.
Шаг 4
Шаг 4
Отмоделируйте профили требований (п.7 или п.8): основные типы специалистов по продажам, руководители групп, отделов продаж, директора по продажам (начните с его должности, затем сверху вниз).
Шаг 5
Шаг 5
«Соедините» профили с проведенной диагностикой людей и сделайте выводы 🙂 - мы очень любим этот момент.
Шаг 6
Шаг 6
Проведите с каждым достойным специалистом по продажам глубокую сессию обратной связи по его диагностике, разработайте план развития (обучение этому входит в минимальный пакет уже п.14).
Шаг 7
Шаг 7
Приобретите, если нужно методматериалы для проведения тренигов по продажам (п.17-20).
Шаг 8
Шаг 8
Добавьте процедуру подбора диагностику финальных кандидатов. Откажитесь от случайных людей.
Ниже мы расписали в табличках, какие «кубики-составляющие» могут использоваться для решения задачи. Сделайте беглый осмотр кубиков, затем свяжитесь с нами — мы обсудим, как создадим индивидуальное решение именно под вас.
1. Оценить потенциал специалиста по продажам
| № | С помощью каких инструментов TTISI | Преимущества |
|---|---|---|
| 1 | Краткий DISC для специалистов по продажам (5-6 стр), измеряет стиль поведения в продажах | Просто, быстро, бюджетно |
| 2 | Краткий DISC+Мотиваторы (15 стр), измеряет см. Выше + мотивацию | Точнее, чем просто DISC. Без мотива к деньгам специалисты по продажам не продают! |
| 3 | TriMetrix HD (20 стр), измеряет см. Выше + ясность мышления, развитость 25 личностных навыков | Для тех, кто в больших продажах, если ошибиться с человеком крайне дорого |
| 4 | TriMetrix HD + Эмоциональный интеллект (30 стр), измеряет см. Выше + владение собой и понимание эмоций клиентов | Для высокоуровневых продавцов, ведущих «эмоционально тонкие» личностные переговоры, например GR |
| 5 | TriMetrix HD + Эмоциональный интеллект + ситуационный тест для специалистов по продажам (50 стр), измеряет см. Выше + умение ориентироваться в более 60 ситуациях продаж | Определяет, есть ли продвинутый опыт в продажах. Для тренингов по продажам, замер до и после |
| 6 | Тренинг для HR/бизнес-тренера по технологии отбора с использованием вышеуказанных методик* | 2 дня, чтобы подготовить рекрутеров кадровой службы задавать правильные вопросы |
2. Определить требования должности
| № | С помощью какого инструмента | Пояснения |
|---|---|---|
| 7 | Профиль требований по DISC+Мотиваторы, моделирует стиль поведения и мотивацию | Всего 20 минут на заполнение, просто |
| 8 | Профиль требований по TriMetrix HD, моделирует см. Выше + ясность мышления , развитость 25 личностных навыков | Глубокая проработка всех требований должности |
| 9 | Тренинг для HR/бизнес-тренера по технологии моделирования | 2 дня, с сертификацией или без |
3. Развить способности продавца
| № | С помощью какого инструмента | Пояснения |
|---|---|---|
| 10 | DISC для развития специалистов по продажам (20+ стр) | Коучинг, тренировка по переговорам и коммуникациям |
| 11 | DISC+Мотиваторы для специалистов по продажам (40+ стр) | См.выше + мотивация и общение на уровне ценностей |
| 12 | DISC+Мотиваторы+TriMetrix HD (20 стр) + ACI (20 стр) | См.выше + глубинный коучинг на уровне установок, работа с 37 навыками |
| 13 | DISC+Мотиваторы+TriMetrix HD (20 стр) + ACI (20 стр)+ Эмоциональный интеллект (15 стр) + ситуационный тест для специалистов по продажам (8 стр) | Полный пакет диагностики для обучения и коучинга продавца |
| 14 | Тренинг для HR/бизнес-тренера по технологии DISC и Мотиваторы | 3 дня, с сертификацией или без |
| 15 | 2 дня, с сертификацией или без | |
| 16 | Тренинг для HR/бизнес-тренера по технологии Эмоциональный интеллект | 1 день, с сертификацией или без |
| 17 | Пакет методматериалов для корпуниверситета «Навыки продаж и клиентоориентированности» | Для продвинутых специалистов по продажам, весь процесс продаж. Тренеру необходимо предварительно пройти обучение по методикам TTISI и иметь тренерский опыт. Технология DISC уже встроена в тренинг. |
| 18 | Пакет методматериалов для корпуниверситета «20 секунд, чтобы не испортить первое впечатление» | Акцент на первом контакте и подстройке. Тренеру необходимо предварительно пройти обучение по методикам TTISI и иметь тренерский опыт. Технология DISC уже встроена в тренинг. |
| 19 | Пакет методматерилов «Навыки убеждения и влияния» | Акцент на убеждении по технологии DISC. Тренеру необходимо предварительно пройти обучение по методикам TTISI и иметь тренерский опыт. Технология DISC уже встроена в тренинг. |
| 20 | Пакет методматерилов «Эмоциональный интеллект» | Технология обучения эмоциональному интеллекту из 10 модулей по 2-3 часа. Тренеру необходимо предварительно пройти обучение по методикам TTISI и иметь тренерский опыт. Технология DISC уже встроена в тренинг. |
Прочитайте у нас в блоге ряд статей, вдруг, мы окажемся союзниками по духу 🙂
Информационные продукты на данной странице рассчитаны на возраст 18+
‣ Типология DISC
‣ Эмоциональный интеллект EQ
‣ Оценка 360 градусов
‣ Тесты ценностей. Корпоративная культура
‣ HR функция
‣ Оценка персонала
‣ Оценка компетенций
‣ Профиль должности
‣ Индивидуальный план развития ИПР и Кадровый резерв
‣ Команда
‣ Развитие лидерства и управленческих компетенций
‣ Мотивация
‣ Выгорание
‣ Психодиагностика