Антикризисная помощь командам
- как вернуть команду в чувство
- настроить на работу в трудные времена
- вовлечь в управление изменениями.
Как вести себя с разными типами переговорщиков
Веские аргументы и продуманная стратегия могут не сработать на переговорах, если не думать о комфорте собеседника и не подстраиваться под его манеру общения. Дмитрий Бибетко (Академия бизнеса EY) рассказывает РБК.PRO, как сделать это с помощью анализа стилей поведения DISC.
Что такое DISC
DISC — это инструмент, описывающий четыре стиля поведения людей и помогающий общаться с каждым на его языке. Его в 1928 году придумал Уильям Мултон Марстон, психолог, писатель, изобретатель и автор комиксов. Сейчас этим инструментом пользуется большинство компаний, входящих в список пятисот крупнейших компаний США Fortune 500.
Аббревиатуру DISC создают названия базовых стилей поведения:
Dominance — доминирование;
Influence — влияние;
Steadiness — постоянство;
Compliance — соответствие.
Стили формируются при пересечении двух осей:
восприятие окружающей среды как враждебной или благоприятной;
формат действия: проактивный (на опережение) или реактивный (реагирующий на события).
На переговорах несложно заметить, в каком из этих секторов находится ваш собеседник.
Люди, склонные вести себя проактивно, будут задавать вопросы, перебивать, дополнять свой рассказ, отходить от плана встречи. У них будут выраженные жесты, мимика и громкий голос. Те, кто ведет себя скорее реактивно, будут больше молчать и слушать. Они склонны делиться информацией только в том случае, если их об этом попросят. Такие переговорщики используют жесты и мимику меньше и говорят более тихим голосом с менее выразительной интонацией.
Люди, склонные воспринимать окружающую среду как враждебную, будут чаще говорить о цифрах, ключевых показателях и фактах. Они чаще будут скептически настроены к предложениям. Те, кто скорее воспринимает окружающую среду как благоприятную, будут больше говорить о людях, обращать внимание на рекомендации и отзывы, а также анализировать, как то или иное решение скажется на окружающих или на отношении окружающих к ним.
По статистике компании TTI (провайдера инструмента DISC), пять лет назад на территории СНГ было 23% представителей стиля D, 33% — стиля I, 24% — стиля S и 20% — стиля C.
Определив, в каком секторе находится ваш собеседник, присмотритесь к специфическим приметам каждого стиля.Обратите внимание, что собеседник может проявлять черты, характерные для нескольких стилей поведения. Обычно это комбинация двух «соседних» вариантов.
Как разговаривать с собеседниками в зависимости от их стиля поведения
Свобода последовательно заполняет бытовой подряд. Взаимозачет категорически использует платежный документ.
После того, как вы определили стиль общения собеседника, можно подстроить под него свое поведение. Это не манипуляция или обман, а способ сделать переговоры комфортнее.
На переговорах с представителем стиля D
Будьте кратки: сразу переходите к делу, а лучше к результату. Не теряйте время на общие рассуждения.
Держитесь профессионально и уверенно. Демонстрируйте дружелюбие, спокойно реагируйте на резкие высказывания. Будьте готовы к «проверке», к каверзным вопросам: это признак интереса к вашему предложению. Вам может показаться, что оно категорично отвергнуто, но для представителя стиля D такая реакция — это скорее способ «протестировать» идею или предложение.
На вопросы отвечайте быстро и кратко. Долгий пространный ответ собеседник воспримет как признак неуверенности или слабой позиции.
«Не загоняйте в угол». Если вы покажете переговорщику, что все уже решено и от его или ее решения уже ничего не зависит, вы можете нажить себе врага. В идеале стоит показать такому переговорщику несколько вариантов и их возможные результаты, а потом предложить принять решение или посоветовать оптимальный сценарий.
На переговорах с представителем стиля I
Демонстрируйте открытость и общительность. Будьте готовы поддержать разговор на отвлеченные темы. При этом старайтесь аккуратно возвращать собеседника к повестке встречи.
Не утомляйте его или ее подробностями, обилием таблиц, специфическими деталями вашего предложения.
Создайте «вау-эффект». Представителю стиля I важно «увидеть картинку», поэтому прежде всего нужно «продать» идею на эмоциональном уровне. Подчеркните инновационность и нестандартность идеи.
Проявляйте гибкость. Будьте готовы доработать идею вместе — прямо на переговорах.
Четко фиксируйте договоренности в конце встречи. Имейте в виду, что из-за своей импульсивности представители стиля I могут быть слишком оптимистичны в сроках, ресурсах и своих возможностях.
На переговорах с представителем стиля S
Постарайтесь завоевать доверие. Заранее назначайте встречу и договаривайтесь об обсуждаемых вопросах, чтобы не создавать ощущения непредсказуемости и опасности.
Не пытайтесь торопить собеседника или принуждать его немедленно принять решение.
Подчеркните безопасность и надежность вашей идеи. Избегайте резких высказываний и громких заявлений.
Чаще интересуйтесь мнением собеседника.
Подготовьте рекомендации или отзывы о вашем предложении.
На переговорах с представителем стиля C
Тщательно готовьтесь. Лучше всего заранее выслать все материалы для ознакомления.
Будьте внимательны к деталям. Начинайте разговор с предпосылок и покажите причинно-следственную связь, из которой вытекает ваше предложение.
Старайтесь говорить спокойно, не пытайтесь «заразить собеседника эмоцией» или шутить. Ведите себя сдержанно.
Докажите свою экспертизу. Старайтесь избегать даже незначительных ошибок: несколько опечаток в тексте могут заставить собеседника усомниться в вашей компетентности.
Не торопите представителя стиля C. Как и в случае со стилем S, собеседнику может потребоваться время для анализа вашего предложения после встречи.
Продемонстрируйте анализ рисков и покажите, как вы планируете их снижать. Подкрепляйте ваши предложения расчетами, статистикой, аналитикой из надежных авторитетных источников.
Как учитывать на переговорах свой собственный стиль
Если ваш стиль — D. Не торопитесь соглашаться на предложение ради быстрого результата. Выявляя потребности второй стороны, задавайте больше открытых вопросов. Не довольствуетесь односложными ответами — просите уточнять и дополнять их. Будьте внимательнее к рискам и аккуратнее с собственной импульсивностью и вспыльчивостью: опытный переговорщик может осознанно провоцировать вас на необдуманные действия.
Ваш стиль — I. Не надейтесь «взять собеседника харизмой». Готовьтесь к переговорам и анализируйте детали. Следите за планом и временем встречи. Не будьте слишком оптимистичны в оценке людей и их намерений. При этом помните, что безэмоциональное лицо собеседника еще не значит, что он настроен негативно. Старайтесь не шутить слишком много, особенно в начале встречи. Не увлекайтесь этапом презентации вашего предложения.
Ваш стиль — S. Проявляйте инициативу. Научитесь говорить «нет». Не идите на уступки только для того, чтобы сохранить приятную атмосферу на переговорах. Уверенно переходите к вашему предложению. Отрепетируйте ответы на каверзные и неудобные вопросы, чтобы они не застали вас врасплох.
Ваш стиль — C. Начните с общей картины, а не с деталей, и не увлекайтесь ими слишком сильно. Постарайтесь добавить в свою речь эмоции. Помните не только о процессе, но и о результате переговоров. Определите степень риска, на который вы можете пойти. Заранее запланируйте варианты сокращения повестки встречи на случай, если переговоры затянутся. Приготовьтесь реагировать гибко, если что-то пойдет не так.
Автор: Дмитрий Бибетко, руководитель направления тренингов soft skills в Академии бизнеса EY
Дата обновления: 29 июля 2020
Источник ― РБК.PRO.
Если вам интересно, как применить инструменты TTISI в бизнесе и жизни — спрашивайте, мы обязательно вам ответим.
Информационные продукты на данной странице рассчитаны на возраст 18+
авторизуйтесь