Ссылка на это место страницы: #1

Компания-поставщик сельхозтехники обратилась с проблемой текучки  персонала отдела продаж. Вроде бы подбирать продавцов легко. Это должен быть отличный коммуникатор, убеждающий экстраверт. Парадокс - выявить на глаз тип личности сложно. Человек может надеть маску  - вести себя так, как от него ждут. Не от злого умысла - мало кто понимает себя, а работа нужна.  Для  решения задачи провели несколько этапов:

Когда не нужны 

задатки лидера 


Часто в описании вакансии фигурирует фраза  - “проактивность, целеустремлённость, задатки лидера”. Но нужны ли они для выполнения функции. После типирования сотрудников венчурного фонда стало понятно, что в команде слишком много лидеров-коммуникаторов, так как  управляющий директор искал именно таких - похожих на себя. Напротив, людей, погруженных в процесс, не хватает. Для бизнеса, где много аналитических задач - это критично.   

Руководил, руководил,

да не выруководил


После диагностики менеджеров отдела продаж выяснилось, что кадровое решение, которое  казалось правильным на 100%, вредило команде. Начальником отдела был самый харизматичный менеджер отдела - дружелюбный, вдохновляющий. Со всеми в прекрасных отношениях - жёлтый  экстраверт. Но… динамика продаж снижалась. 
Дело вот в чём  - в отделе большинство людей  были похожими по психотипу, что логично для продавцов. Но экстравертам не хватает дисциплины и системного подхода. В итоге начальником отдела продаж назначили “синего” интроверта - педантичного аналитика. Ему предстояло систематизировать хаос и направить энергию продавцов в нужное русло. Это сработало.

Ссылка на это место страницы: #2

Кто продает лучше? 

Вернёмся к примеру с продавцами. Мы уже выяснили, что лучше всего продают красные и жёлтые типы. Какие же тогда должны быть мотиваторы у идеальных продавцов? 20-летние специальные исследования показали, что утилитарным мировоззрением обладает подавляющее большинство топовых продавцов. Хорошо продаёт тот, кто, думает прежде всего о возврате практической пользы на вложения своих усилий и ресурсов.

Ссылка на это место страницы: #3
Ссылка на это место страницы: #4
Ссылка на это место страницы: #7
Ссылка на это место страницы: #5